Учитесь зарабатывать: 12 книг, которые дают ускоренный курс по продажам и маркетингу

Продажа товаров требует определенного набора навыков. «Я запустил бизнес, все клиенты мои» – хорошее название для фантастического фильма, но это не применимо к продажам.

Для продаж вам нужен маркетинг.

От позиционирования до продвижения, маркетинг помогает вам привлекать новых клиентов. Вы можете получить хорошее представление о том, что можно и что нельзя делать, из книг этого списка.

Вот 12 лучших книг о маркетинге, которые заслуживают места на вашей книжной полке.

1 Психология влияния

Книга Роберта Чалдини: «Психология влияния» – одна из самых рекомендуемых книг по теме маркетинга, и на то есть веские причины.

В ней он разбирает психологию того, что заставляет людей действовать так, как они это делают.

Это дает ценное понимание процесса, когда речь идет о том, чтобы убедить кого-то совершить покупку. Хотя книга Чалдини была выпущена в 1984 году, она была переиздана с учетом меняющегося рынка.

Идея потенциальной потери играет большую роль в принятии решения человеком. На самом деле, кажется что люди более мотивированы мыслью о потере чего-либо, чем мыслью о получении чего-то равного. – Роберт Чалдини

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Важный вывод: социальное доказательство является мощным методом убеждения. Используйте его, добавив отзывы или ссылки на социальные сети на ваш сайт.[/su_highlight]

2 Разрешительный маркетинг

Сет Годин – еще одна икона в сфере маркетинга. Он написал много хороших книг, и одна из его лучших – «Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя». – обязательно для прочтения владельцам малого бизнеса.

Годин верит в то, чтобы предлагать ценность заранее, чтобы строить отношения с клиентами с течением времени, идея, которая особенно актуальна в эпоху цифрового маркетинга, когда компании конкурируют за внимание на все более конкурентном рынке.

«Цель разрешительного маркетинга в том, чтобы продвинуть потребителей вверх по лестнице доверия, перемещая их от незнакомцев до друзей к клиентам. И от клиентов до постоянных клиентов. На каждом шагу лестницы растет доверие, растет ответственность и растет прибыль». – Годин

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Важный вывод: маркетинг по электронной почте является формой доверительного маркетинга. Уважайте и удерживайте внимание клиентов, посылая ценность вместо открытой рекламы.[/su_highlight]

3. Сверхразум

Когда клиенту нужен товар, который вы продаете, ваша цель как владельца бизнеса – быть на высоте – но как?

Джон Холл решает эту проблему в своей классической книге «Сверхразум». Сочетая методы брендинга с построением деловых отношений, Холл предоставляет читателям инструменты, которые им необходимы, чтобы быть в курсе дел своих клиентов.

«You Marketing» вращается вокруг единственного вопроса: как я могу сделать жизнь лучше для вас?

Заметьте, что вопрос не в том, как я могу сделать вашу жизнь лучше, чтобы вы купили все, что я продаю, а – «как я могу заставить вас поверить, что мне не все равно».
Потребители слишком сообразительны и слишком осторожны, чтобы ими манипулировать. Момент, когда вы искажаете себя или свои намерения, – это момент, когда вы теряете все доверие. – Джон Холл

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Основные выводы: потребности и ожидания потребителей изменились. Контент, который улучшает жизнь, имеет потенциал для построения долгосрочных отношений.[/su_highlight]

4. Оригиналы

Слишком много предприятий называют себя «Uber» этого или «Netflix» этого. Быть другим может быть рискованно, но выделение – это то, как вы привлекаете внимание.

В книге Адама Гранта «Оригиналы: как нонконформисты движут миром», профессор школы Уортон дает советы как найти новые идеи и практики.

«В конечном счете, люди, которые выбирают борьбу за оригинальность, являются теми, кто продвигает нас вперед. Проведя годы, изучая их и взаимодействуя с ними, я поражен тем, что их внутренний опыт ничем не отличается от нашего собственного. Они чувствуют тот же страх, то же сомнение, что и остальные. Их отличает то, что они все равно действуют. В глубине души они знают, что неудача принесет меньше сожаления, чем отказ от своих намерений». – Адам Грант

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Ключевые выводы: ведите журнал идей, чтобы записывать любые идеи для вашего бизнеса. Многие из ваших идей могут не сработать, но вы также найдете отличные идеи, которые могут помочь в развитии вашего бизнеса.[/su_highlight]

5. Информационный удар!

Гари Вайнерчук – рок-звезда в предпринимательском мире благодаря своей личной истории превращения винного магазина своей семьи в бизнес стоимостью 60 миллионов долларов.

Его последняя книга, “Информационный удар” помогает предпринимателям формировать свои личные бренды и использовать их, чтобы привлечь внимание клиентов. Это практическое руководство для победы в социальных сетях.

«Однако то, что сработало для меня, не сработает для вас, и наоборот. Вот почему самосознание так важно – ты должен быть всегда верен себе». – Гари Вайнерчук

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Основные выводы: платформы социальных сетей различны, и ваш маркетинг на каждой из них должен соответствовать платформе.[/su_highlight]

6. Buyology

Если вы не представляете, как покупатели принимают решение о покупке, то вам поможет книга Мартина Линдстрема «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем».

Линдстрем провел трехлетнее нейромаркетинговое исследование с участием 2000 добровольцев, которые смотрели рекламу, логотипы, бренды. Он многое узнал о важности ритуалов, суеверий, религии и чувств в брендинге и продаже.

«Если маркетологи смогут раскрыть то, что происходит в нашем мозгу, что заставляет нас выбирать один бренд вместо другого – какая информация проходит через фильтр нашего мозга, а какая – нет, – это было бы ключом к созданию брендов будущего». Мартин Линдстрем

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Основные выводы: все, от цвета до текстуры, влияет на процесс принятия решения покупателем. Если вы понимаете, как работает мозг, вы сможете сделать лучший бренд.[/su_highlight]

7. Управление контент-маркетингом

Джо Пулицци – эксперт в области контент-маркетинга. Он также является основателем Института контент-маркетинга, отличного ресурса для брендов, которым нужна информация о связях с клиентами через контент.

Книга Пулицци «Управление контент-маркетингом» рассказывает о процессе создания историй для информирования и привлечения клиентов.

«Ваших клиентов не заботят вы, ваши товары или ваши услуги. Они заботятся о себе».-  Джо Пулицци

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Основные выводы: чтобы добиться успеха в контент-маркетинге, вы должны удовлетворять неудовлетворенные потребности, обеспечивать постоянную ценность и оставаться верными своему бренду и голосу.[/su_highlight]

8. Сделано, чтобы прилипать

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни идеи хорошо воспринимаются, а другие никогда не выстреливают? Авторы Чип Хит и Дэн Хит сделали это, и они исследуют общие характеристики победных идей в своей книге «Сделано, чтобы прилипать. Почему одни идеи выживают, а другие умирают».

С помощью этой книги вы можете научиться применять принципы «идей, которые прилипают» к вашим собственным маркетинговым посланиям.

«В мире идей мы можем генетически спроектировать наших игроков. Мы можем создавать идеи с целью максимизации их липкости» – Чип и Дэн Хит

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Ключевые выводы: идеи должны быть простыми, неожиданными, конкретными, заслуживающими доверия, эмоциональными и использоваться с историями, которые помогают им общаться с клиентами.[/su_highlight]

9. Позиционирование

Еще одна классическая книга о маркетинге – «Позиционирование» Аль Риса и Джека Траута.

Она раскрывает важность не только создания послания, но и создания позиции. Владельцы бизнеса должны понимать, как сильные и слабые стороны их компании соответствуют.

«Позиционирование начинается с продукта. Товар, услуга, компания, учреждение или даже человек. Возможно, вы сами. Но позиционирование не то, что вы делаете с товаром. Позиционирование – это то, что вы делаете для перспективы. То есть вы позиционируете товар в уме потенциального клиента» – Эл Райс и Джек Траут

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Основные выводы: вы можете использовать несколько методов, чтобы привлечь вашу аудиторию, включая выбор лучшего имени, поиск вашего конкурентного преимущества и анализ тенденций рынка, которые влияют на ваше позиционирование.[/su_highlight]

10. Как завоевывать друзей и влиять на людей в эпоху цифровых технологий

Спустя более 50 лет после своего первоначального издания классическая книга Дейла Карнеги была обновлена и переосмыслена для современного рынка.

Из книги “Как завоевывать друзей и влиять на людей в эпоху цифровых технологий” вы узнаете, как применять проверенные временем принципы для выстраивания отношений с клиентами, вне сети и в Интернете, в том числе проявлять интерес к другим людям, слушать их и понимать их желания.

«Два самых высоких уровня влияния достигаются, когда (1) люди следуют за вами из-за того, что вы для них сделали, и (2) люди следуют за вами из-за того, кто вы есть. Другими словами, самые высокие уровни влияния достигаются, когда щедрость и надежность окружают ваше поведение» – Дейл Карнеги

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Основные выводы: люди хотят чувствовать себя важными. Используйте свой бизнес для достижения этой цели, и вы будете завоевывать друзей и влиять на людей.[/su_highlight]

11. Не заставляй меня думать

Хотя книга «Не заставляй меня думать», написанная Стивом Кругом, не касается конкретно маркетинга, он изменит ваш взгляд на создание веб-сайтов.

Эта обновленная версия поможет вам понять принципы интуитивной навигации и информационного дизайна, а также включает новую главу о мобильности и удобстве использования.

У увлекательной книги Круга есть множество иллюстраций, поэтому это одна из самых любимых и рекомендуемых книг на эту тему.

«Неважно, сколько раз мне нужно кликать, если каждый клик неосознанный – это однозначно мой выбор» – Стив Круг

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Основные выводы: Трудности могут повлиять на пользовательский опыт – независимо от среды. Уменьшение трудностей может помочь вам улучшить качество обслуживания ваших клиентов.[/su_highlight]

12. Проверенные методы рекламы

“Проверенные методы рекламы” Джона Каплеса были опубликованы более 20 лет назад, но современные маркетологи по-прежнему пользуются этой книгой.

Принципы, которые описаны в этой книге, могут быть применены практически ко всем носителям. Эта книга даст вам представление о вневременных, успешных рекламных концепциях.

«Лучшими заголовками являются те, которые обращаются к личным интересам читателя, то есть заголовки, основанные на преимуществах читателя. Они предлагают читателям то, что они хотят – и могут получить от вас». – Джон Каплес

[su_highlight background=”#f5f5f2″]Важный вывод: технологии могут изменить то, как мы общаемся с людьми, но хорошие заголовки и рассказывание историй остаются неизменными.[/su_highlight]