Учитесь зарабатывать: 12 книг, которые дают ускоренный курс по продажам и маркетингу
Продажа товаров требует определенного набора навыков. «Я запустил бизнес, все клиенты мои» – хорошее название для фантастического фильма, но это не применимо к продажам.
Для продаж вам нужен маркетинг.
От позиционирования до продвижения, маркетинг помогает вам привлекать новых клиентов. Вы можете получить хорошее представление о том, что можно и что нельзя делать, из книг этого списка.
Вот 12 лучших книг о маркетинге, которые заслуживают места на вашей книжной полке.
1 Психология влияния
Книга Роберта Чалдини: «Психология влияния» – одна из самых рекомендуемых книг по теме маркетинга, и на то есть веские причины.
В ней он разбирает психологию того, что заставляет людей действовать так, как они это делают.
Это дает ценное понимание процесса, когда речь идет о том, чтобы убедить кого-то совершить покупку. Хотя книга Чалдини была выпущена в 1984 году, она была переиздана с учетом меняющегося рынка.
Важный вывод: социальное доказательство является мощным методом убеждения. Используйте его, добавив отзывы или ссылки на социальные сети на ваш сайт.Идея потенциальной потери играет большую роль в принятии решения человеком. На самом деле, кажется что люди более мотивированы мыслью о потере чего-либо, чем мыслью о получении чего-то равного. – Роберт Чалдини
2 Разрешительный маркетинг
Сет Годин – еще одна икона в сфере маркетинга. Он написал много хороших книг, и одна из его лучших – «Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя». – обязательно для прочтения владельцам малого бизнеса.
Годин верит в то, чтобы предлагать ценность заранее, чтобы строить отношения с клиентами с течением времени, идея, которая особенно актуальна в эпоху цифрового маркетинга, когда компании конкурируют за внимание на все более конкурентном рынке.
Важный вывод: маркетинг по электронной почте является формой доверительного маркетинга. Уважайте и удерживайте внимание клиентов, посылая ценность вместо открытой рекламы.«Цель разрешительного маркетинга в том, чтобы продвинуть потребителей вверх по лестнице доверия, перемещая их от незнакомцев до друзей к клиентам. И от клиентов до постоянных клиентов. На каждом шагу лестницы растет доверие, растет ответственность и растет прибыль». – Годин
3. Сверхразум
Когда клиенту нужен товар, который вы продаете, ваша цель как владельца бизнеса – быть на высоте – но как?
Джон Холл решает эту проблему в своей классической книге «Сверхразум». Сочетая методы брендинга с построением деловых отношений, Холл предоставляет читателям инструменты, которые им необходимы, чтобы быть в курсе дел своих клиентов.
«You Marketing» вращается вокруг единственного вопроса: как я могу сделать жизнь лучше для вас?
Основные выводы: потребности и ожидания потребителей изменились. Контент, который улучшает жизнь, имеет потенциал для построения долгосрочных отношений.Заметьте, что вопрос не в том, как я могу сделать вашу жизнь лучше, чтобы вы купили все, что я продаю, а – «как я могу заставить вас поверить, что мне не все равно».
Потребители слишком сообразительны и слишком осторожны, чтобы ими манипулировать. Момент, когда вы искажаете себя или свои намерения, – это момент, когда вы теряете все доверие. – Джон Холл
4. Оригиналы
Слишком много предприятий называют себя «Uber» этого или «Netflix» этого. Быть другим может быть рискованно, но выделение – это то, как вы привлекаете внимание.
В книге Адама Гранта «Оригиналы: как нонконформисты движут миром», профессор школы Уортон дает советы как найти новые идеи и практики.
Ключевые выводы: ведите журнал идей, чтобы записывать любые идеи для вашего бизнеса. Многие из ваших идей могут не сработать, но вы также найдете отличные идеи, которые могут помочь в развитии вашего бизнеса.«В конечном счете, люди, которые выбирают борьбу за оригинальность, являются теми, кто продвигает нас вперед. Проведя годы, изучая их и взаимодействуя с ними, я поражен тем, что их внутренний опыт ничем не отличается от нашего собственного. Они чувствуют тот же страх, то же сомнение, что и остальные. Их отличает то, что они все равно действуют. В глубине души они знают, что неудача принесет меньше сожаления, чем отказ от своих намерений». – Адам Грант
5. Информационный удар!
Гари Вайнерчук – рок-звезда в предпринимательском мире благодаря своей личной истории превращения винного магазина своей семьи в бизнес стоимостью 60 миллионов долларов.
Его последняя книга, “Информационный удар” помогает предпринимателям формировать свои личные бренды и использовать их, чтобы привлечь внимание клиентов. Это практическое руководство для победы в социальных сетях.
Основные выводы: платформы социальных сетей различны, и ваш маркетинг на каждой из них должен соответствовать платформе.«Однако то, что сработало для меня, не сработает для вас, и наоборот. Вот почему самосознание так важно – ты должен быть всегда верен себе». – Гари Вайнерчук
6. Buyology
Если вы не представляете, как покупатели принимают решение о покупке, то вам поможет книга Мартина Линдстрема «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем».
Линдстрем провел трехлетнее нейромаркетинговое исследование с участием 2000 добровольцев, которые смотрели рекламу, логотипы, бренды. Он многое узнал о важности ритуалов, суеверий, религии и чувств в брендинге и продаже.
Основные выводы: все, от цвета до текстуры, влияет на процесс принятия решения покупателем. Если вы понимаете, как работает мозг, вы сможете сделать лучший бренд.«Если маркетологи смогут раскрыть то, что происходит в нашем мозгу, что заставляет нас выбирать один бренд вместо другого – какая информация проходит через фильтр нашего мозга, а какая – нет, – это было бы ключом к созданию брендов будущего». Мартин Линдстрем
7. Управление контент-маркетингом
Джо Пулицци – эксперт в области контент-маркетинга. Он также является основателем Института контент-маркетинга, отличного ресурса для брендов, которым нужна информация о связях с клиентами через контент.
Книга Пулицци «Управление контент-маркетингом» рассказывает о процессе создания историй для информирования и привлечения клиентов.
Основные выводы: чтобы добиться успеха в контент-маркетинге, вы должны удовлетворять неудовлетворенные потребности, обеспечивать постоянную ценность и оставаться верными своему бренду и голосу.«Ваших клиентов не заботят вы, ваши товары или ваши услуги. Они заботятся о себе».- Джо Пулицци
8. Сделано, чтобы прилипать
Вы когда-нибудь задумывались, почему одни идеи хорошо воспринимаются, а другие никогда не выстреливают? Авторы Чип Хит и Дэн Хит сделали это, и они исследуют общие характеристики победных идей в своей книге «Сделано, чтобы прилипать. Почему одни идеи выживают, а другие умирают».
С помощью этой книги вы можете научиться применять принципы «идей, которые прилипают» к вашим собственным маркетинговым посланиям.
Ключевые выводы: идеи должны быть простыми, неожиданными, конкретными, заслуживающими доверия, эмоциональными и использоваться с историями, которые помогают им общаться с клиентами.«В мире идей мы можем генетически спроектировать наших игроков. Мы можем создавать идеи с целью максимизации их липкости» – Чип и Дэн Хит
9. Позиционирование
Еще одна классическая книга о маркетинге – «Позиционирование» Аль Риса и Джека Траута.
Она раскрывает важность не только создания послания, но и создания позиции. Владельцы бизнеса должны понимать, как сильные и слабые стороны их компании соответствуют.
Основные выводы: вы можете использовать несколько методов, чтобы привлечь вашу аудиторию, включая выбор лучшего имени, поиск вашего конкурентного преимущества и анализ тенденций рынка, которые влияют на ваше позиционирование.«Позиционирование начинается с продукта. Товар, услуга, компания, учреждение или даже человек. Возможно, вы сами. Но позиционирование не то, что вы делаете с товаром. Позиционирование – это то, что вы делаете для перспективы. То есть вы позиционируете товар в уме потенциального клиента» – Эл Райс и Джек Траут
10. Как завоевывать друзей и влиять на людей в эпоху цифровых технологий
Спустя более 50 лет после своего первоначального издания классическая книга Дейла Карнеги была обновлена и переосмыслена для современного рынка.
Из книги “Как завоевывать друзей и влиять на людей в эпоху цифровых технологий” вы узнаете, как применять проверенные временем принципы для выстраивания отношений с клиентами, вне сети и в Интернете, в том числе проявлять интерес к другим людям, слушать их и понимать их желания.
Основные выводы: люди хотят чувствовать себя важными. Используйте свой бизнес для достижения этой цели, и вы будете завоевывать друзей и влиять на людей.«Два самых высоких уровня влияния достигаются, когда (1) люди следуют за вами из-за того, что вы для них сделали, и (2) люди следуют за вами из-за того, кто вы есть. Другими словами, самые высокие уровни влияния достигаются, когда щедрость и надежность окружают ваше поведение» – Дейл Карнеги
11. Не заставляй меня думать
Хотя книга «Не заставляй меня думать», написанная Стивом Кругом, не касается конкретно маркетинга, он изменит ваш взгляд на создание веб-сайтов.
Эта обновленная версия поможет вам понять принципы интуитивной навигации и информационного дизайна, а также включает новую главу о мобильности и удобстве использования.
У увлекательной книги Круга есть множество иллюстраций, поэтому это одна из самых любимых и рекомендуемых книг на эту тему.
Основные выводы: Трудности могут повлиять на пользовательский опыт – независимо от среды. Уменьшение трудностей может помочь вам улучшить качество обслуживания ваших клиентов.«Неважно, сколько раз мне нужно кликать, если каждый клик неосознанный – это однозначно мой выбор» – Стив Круг
12. Проверенные методы рекламы
“Проверенные методы рекламы” Джона Каплеса были опубликованы более 20 лет назад, но современные маркетологи по-прежнему пользуются этой книгой.
Принципы, которые описаны в этой книге, могут быть применены практически ко всем носителям. Эта книга даст вам представление о вневременных, успешных рекламных концепциях.
Важный вывод: технологии могут изменить то, как мы общаемся с людьми, но хорошие заголовки и рассказывание историй остаются неизменными.«Лучшими заголовками являются те, которые обращаются к личным интересам читателя, то есть заголовки, основанные на преимуществах читателя. Они предлагают читателям то, что они хотят – и могут получить от вас». – Джон Каплес
